【保存版】セールスライティングに役立つ5つの心理学テクニック

• 「どうしたらもっと効果的に伝えられるのか」
• 「なぜ商品が売れないのか」

と感じることはありませんか？

そこで今回は、セールスライティングに役立つ心理学を5つご紹介します。

これらを理解することで、より効果的な文章を作ることができ、売上アップに繋がります。

具体的なテクニックや実践例を交えながら、わかりやすく解説しますので、ぜひ参考にしてください。今すぐ使えるアイデアが満載です。

この記事を読んで、セールスライティングのスキルを向上させましょう！

カクテルパーティー効果

騒がしい環境でも自分にとって重要な情報や興味のある話題を聞き取ることができる現象のことです。

例えば、にぎやかなパーティーで自分の名前が呼ばれると、それがはっきり聞こえるような現象を「カクテルパーティー効果」といいます。

このライティングのテクニックは、狙ったターゲット層の関心を引きやすくなるところですね。

広範囲に受ける表現を使うのではなく、意図的にターゲットを絞って、特定の層に向けた記事やタイトルを作成しましょう。

例えば

• 【皆さん】よりも【あなたは】を使う
• 【あなたは】よりも【〇〇さん】を使う

こうすることで、読者に「自分に向けられたメッセージだ」と感じさせるんですね。

「自分に関連がある」「自分のための商品かもしれない」と思ってもらえれば、ターゲット層の関心を引く可能性が高まります。

ただし、ただターゲットを絞るだけでは不十分です。

ターゲットが求めるものや属性、興味、関心を徹底的にリサーチすることで、この効果は最大限に発揮されますよ。

返報性の原理

返報性の原理とは、「他人から何かをもらったら、お返しをしたくなる心理」のことです。

例えば、友達から誕生日プレゼントをもらうと、あなたもその友達の誕生日に何かプレゼントを返したくなりますよね。

これは「もらったからお返しをしなければ」という気持ちから来ています。

また、スーパーで試食を勧められた時に、「無料で試食させてもらったから、買ってみようかな」と思うことも同じ心理です。

一方で、もらうだけで何も返さない人もいますが、多くの人は与えられたらお返しをしたいと思うものです。

だからこそ、ブログやSNSでもまずは何かを与えることが大切です。

先に与えることで、返報性の原理が働き、いずれあなたにも何らかの形で返ってきます。

では、具体的にどう活用するのでしょうか？

ブログの場合、有益な情報を提供することで「ありがとう」と感謝され、そのお礼に商品を購入してもらえることがあります。

「こんなに有益な情報を無料で読めていいの？」と思ってもらえれば成功です。

読者は「あなたが紹介する商品を買わなければ申し訳ない」と感じるでしょう。

これは、スーパーの試食と同じ原理です。

まずは自分から先に与えることで、「買わなきゃ申し訳ない」という気持ちを引き出します。

これはちょっとずるいようにも思えますが、あなたは時間や労力をかけて記事を書いているので、気にする必要はありません。

記事は原価がかからないとはいえ、その作成には多大な時間や労力がかかっています。

時には10時間以上かけて作成したコンテンツもあり、そういったコンテンツには高い価値があります。

だから、遠慮せずに返報性の原理を活用しましょう。

日本人は「もらったら返す」という律儀な人が多いため、返報性の原理の効果は絶大です。

希少性の法則

希少性の法則とは、「商品の利用や提供が限られると、その価値や魅力が増す」という心理現象を言います。

人は「希少性」に対して非常に敏感で、「損失」を避ける傾向があり、「早い者勝ち」や「残りわずか」といった言葉を聞くと、つい行動に移してしまいます。

そのため、ビジネスの世界ではこの心理を巧みに利用した販売手法が多く見られます。

例えば、「今なら安く手に入るから」とつい買ってしまった経験はありませんか？

「次はいつ入荷するかわからないから」と、とりあえず購入してしまったこともあるでしょう。

それも一種の「希少性」によるものです。

希少性には主に「数量」と「時間」の2種類があります。

それぞれの例を見てみましょう。

数量の希少性の例

• 限定50個販売
• 最後の1点
• 地域限定商品
• 数量限定の特別セット
• 期間限定生産のビール

時間の希少性の例

• 週末限定セール
• 朝10時から12時までのフラッシュセール
• 年末年始の特別キャンペーン
• 季節限定のアイスクリーム
• イベント会場限定のグッズ販売

セールスライティングにおいて、「希少性」は非常に効果的です。

手に入りにくいものほど、人は強く購買意欲を感じます。

しかし、希少性を強調する際には、誤解を招かないよう注意が必要です。

「実際には緊急性がないのに購入を急かされた」と感じた顧客は、今後あなたから購入することを避けるかもしれません。

上手に希少性を使うことで、購買を迷っている顧客に「最後の一押し」を与えることができます。

具体的な数字を用いるなどして、売上を大幅に伸ばしましょう！

社会的証明

社会的証明とは、「他人の行動を見て、自分も同じ行動を取るべきだと感じる心理」のことを指します。

例えば、初めて訪れた街でどのレストランに入るか迷ったとき、あるレストランが混んでいて、もう一つが空いている場合、どちらを選びますか？

おそらく、混んでいる方を選ぶでしょう。

それは、多くの人がそのレストランを選んでいることが、「そのレストランが良い」という証拠になるからです。

このように、多数の意見や行動が自分の意思決定に影響を与える現象が社会的証明の原理です。

社会的証明は「セールス」と非常に相性が良いです。

例えば、ブログで商品を紹介する際に、

• 「この商品は多くの人が購入しています」
• 「顧客満足度3年連続1位の商品です」
• 「Amazonで星5の評価がたくさん付いています」

など、多くの人に認められている証拠を示すことで、「みんなが満足しているなら、きっと素晴らしい商品に違いない！」という心理を引き出し、コンバージョン率（CVR）の向上が期待できます。

この手法は簡単で、初心者でも使いやすいです。

ちなみに、社会的証明は日本人に特に効果的だと言われています。

なぜなら、日本人は世界の中でも特に他人の目を気にする傾向が強いからです。

社会的証明とは、周りの人の行動に合わせたくなる心理のことです。

たとえば、

• 「みんながやっています」
• 「みんなが買っています」

と言われると、自分も同じように行動したくなる心理です。

社会的証明を活用することで、マーケティングの効果を大きく高めることができます。

選択話法

選択話法（二者択一話法）とは、「相手に2つの選択肢を提示し、どちらを選んでも自分が望む結果を得られる手法」です。

例えば、アメリカの精神科医ミルトン・エリクソンは、この手法を用いて患者の症状を和らげることに成功しました。

エリクソンは、患者の症状を軽減するために、どの選択肢を選んでも「症状の改善」に繋がるような質問を工夫し、次のような質問をしました。

この質問には、「症状が良くなる」という前提が含まれており、症状が良くなるかどうかではなく、良くなるまでの期間を選ばせています。

つまり、どちらを選んでも「症状は良くなる」という前提であり、相手には症状が改善するという点が暗黙のうちに同意されています。

このようにして、エリクソンは患者に症状の改善を前提とした選択をさせることに成功しました。

この選択話法は、ブログやSNSでも応用できるため、詳細を紹介します。

例えば、エリクソンの手法を応用して、「商品の購入」を前提とした文章を書いてみましょう。

通常であれば、「この商品はおすすめです」と一つの商品を紹介することが多いですよね。

「商品Aと商品Bのどちらにしますか？」という形で二つの商品を同時に紹介すると、読者の意識は「買うか買わないか」から「どちらを選ぶか」に変わり、成約率が向上します。

「単品で購入するより、まとめ買いの方が断然お得です」と伝えることで、読者の意識を「買うか買わないか？」から「単品で買うか、まとめ買いにするか？」（買うことが前提）に変えることができるため、こちらも非常に効果的な方法です。

よくテレビ通販番組で使われている手法ですね

ぜひ、これらの方法を試してみてくださいね。

まとめ

セールスライティングにおいて効果的な心理学のテクニックを5つご紹介しました。これらのテクニックを使えば、読者の心をつかみやすくなります。

カクテルパーティー効果で特定のターゲットにアピールし、返報性の原理で読者にお返ししたくなる気持ちを引き出します。

希少性の法則で商品やサービスの価値を高め、社会的証明で他人の行動を参考にしてもらい、選択話法で購買意欲を高めることができます。

これらを実践して、売上を大幅にアップさせましょう。